愛され系プランナーに聞いたガツガツ売り込まなくても結果を出す営業方法とは?

小林航 WATARU KOBAYASHI

2015年新卒入社 城北支局プランナー

趣味はソサイチやボルダリング

人と話すのが好きでプランナーの道へ

自分が就活時にぱどに惹かれた理由は、ぱどが広告という無形商材を扱っているからだった。形が無い商材においては、クライアントが抱える課題や要求を解決していくという「想いを形にすること」が仕事になる。クライアントと一緒に考え、一緒に作っていくというプロセスを通し、長期的なパートナーとして役に立てる営業を地域密着でできるところに魅力を感じた。人と話すのが好きで、長い付き合いをしたいと思っている自分に向いていると思ったのだ。

勢い込んで入社したものの、初めての社会人経験は文字通り右も左も分からない状態だった。いくらロープレを重ねても、クライアントの反応はもちろん人によって異なる。名刺を渡すと「あぁ、ぱどの人ね~」と好意的に迎えてくれる人が意外と多く安心したものの、初めて一人で店舗に挨拶へ回った時はかなり緊張した。軽く自己紹介や『ぱど』の説明をして店を出たはずだが、何を話したかはまるで覚えていない。

それでもやる気を損なわず、挨拶をして名刺を置いてくる目標件数をしっかりと達成することができたのは上司に恵まれていたおかげだった。面倒見が良くご飯にも頻繁に連れて行ってくれた当時の上司は、クライアントの懐に入るのが上手く、営業とクライアントというより、人対人で人間関係を築けている人だった。「結果を出す営業=ガツガツ営業」だと思っていた自分にとって、売り込まなくてもしっかり数字を上げるスタイルは斬新で、彼のようになりたいと思い、まずは目の前の相手としっかり向き合うことを心がけた。

おかげで、振り返ってみると研修中からよく地域の人と話していたように思う。例えば週に2~3回顔を出していた花屋では「ここの花壇変わりましたね」「この花ってなんですか?」と興味のままに質問をする。混んでいない時間帯であれば立ち話でもけっこう盛り上がるもので、「そんなこと聞いてくる営業さんなんていなかったよ」と嬉しそうに花の名前を説明してくれた。

実際に足を運んで、直接話すことで初めて見えてくるものは沢山ある。ゆっくりとだが、確実に街の人たちと打ち解けていった。

成功の分かれ目は3回目に

営業対クライアントではなく、一人の人として向き合うことが成功に繋がったケースがある。
そのクライアントのもとへは、以前から数人の営業マンが企画提案に行っていた。魅力的なので何とかぱどで取り上げたいと思っていたものの、良い返事をもらえたことはなかったのである。

ところが、その方が入社1年目の自分を担当で広告を掲載しても良いと言ってくれた。「本当ですか!」と驚くと、「普通の営業さんって1、2回断るとそこから来なくなるのが普通なんだけど、君めっちゃ来るよね」と理由を笑いながら話してくれた。

実は新入社員の時に挨拶に伺ってから、1年ほど継続して顔を出していたのである。最後の方は訪問すれば「お、また来たの!」とコーヒーを出してくれる間柄で、地域の美味しいランチ情報などの雑談を楽しんでいた。

お付き合いを続けていただいている他クライアントからも「2回目までは来るけど、3回目から来なくなる営業は多い」とよく聞く。たしかに営業を目的に通って2回も断られると気が引けてしまうかもしれない。だが、相手と仲良くなったり、会話を楽しむことを第一の目的におけば3回目の一歩も踏み出せるのだ。他の営業マンがやっていないなら自分の強みにできると思ったし、契約数は契約率と営業回数の掛け合わせで決まるため、回数を上げれば新人の自分でも結果を出せる営業マンになることにも繋がる。

自分が心掛けているのは、耳寄りな情報を伝えたり、前回話したことを引き合いに出したり、かしこまりすぎない口調で話したりといった、友人との日常会話では無意識にやっている簡単なことだ。しかし、営業のために会っている思うと意外とできないことかもしれない。

もちろん、ただクライアントと仲良くなっているだけでは、自分がプランナーとして関わる意味が無い。クライアントの思いを形にして役に立つこその仕事である。地元の図書館に定期的に通い、新聞の折込チラシをチェックしたり、街を歩きながら新規開店の店やビルに新しく入った店舗などをメモしたりなど、地道な情報収集にも手を抜かない。外回りでは、ランチをあえて色々な場所で食べて美味しいお店を覚えておくので、今お付き合いをしているあるクライアントは自分のランチ情報を目当てに仕事を任せてくれているのでは?と思うほど。話の種になるので楽しみながら続けている。

人と人との繋がりを大事に

自分の提案によって、クライアントの思いが形にできた時はとてもやりがいを感じる。1年目からずっとお付き合いのある焼肉屋さんでは、ランチの営業が伸び悩みんでいた。

焼肉屋のランチでは1,500円くらいが相場だが、そのエリアではランチの相場は700円〜1,000円ほどだった。「1,000円だったら気軽に食べられるので、税込み1,000円のランチメニューをつくってみませんか?」という自分の提案を実行に移すことになったものの、値下げをすることで当然利益率は下がってしまう。店側にそうした懸念はあったかもしれないが、自分としてはいけるという見込みがあった。ランチを認知度向上や来店の促進、お客様をファンにする機会として上手く機能させれば、回転率の高い夜の営業で回収することが可能だからだ。

そうして思い切った価格のクーポンを『ぱど』に掲載したところ、企画は的中。反響は2倍、3倍に膨れ上がり、店長さんがとても喜んでくれたことは今も覚えている。企画が当たったこともそうだが、何より自分の提案を信じて踏み切ってくれたことが嬉しかった。その後、系列店舗を紹介していただき、良いお付き合いが継続できている。

自分がぱどで1番好きな仕事は「打ち合わせ」である。色々な業種の経営者たちと腰を落ち着けて話ができるため、毎回楽しみに出かけていくのだが、営業マンの中にはあまり好きではないという人も多い。数字を上げていくためには、打ち合わせ時間をなるべく減らし、新規のクライアントへのアプローチ時間を増やす方が効率的だからだ。

反響が思い通りに出ない時などは、腰が重くなるのも分かる。そんな時に自分は学生時代にずっと続けていたサッカーの経験を思い出す。スタメンから外れた悔しい気持ちを思えば、何度でも立ち上がることができる。

クライアントを前にすれば、考えるのは相手のことのみ。営業とクライアントとして繋がるのではなく、自分と相手が「人」として繋がることができれば、自分がクライアントの役に立つ最大のツールになることができる。これからも、クライアントと長くお付き合いのできる人間として自分自身を高めていきたい。

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