開拓営業が楽しくなるたった1つの心がけ「元気の押し売り」とは?

石田彩夏 AYAKA ISHIDA

2011年中途入社 城東支局チーフプランナー

平成26年度&平成27年度優秀ぱど君賞受賞

趣味は新規開拓営業

私は新規開拓営業がとても好きで、「趣味」と言ってもいいかもしれない。初めは『ぱど』に興味が無かったお客様が、自分の関わりによってどんどん心を開いていってくれる過程が楽しいのだ。

何度か訪問して徐々に関係を深めていったお客様から「何とか予算とれたので、掲載お願いします!」や「石田さんにだったら任せられる」と信頼をおいていただけた時は本当に嬉しい。この人のために絶対に反響を出そうと思って、企画作りや原稿作成にも力が入る。お客様の喜ぶ顔を見るための第一歩が新規開拓営業なのだ。

そんな私も、最初から営業が得意だったわけではなかった。初期に担当したお客様からは、「石田さんは最初凄くオドオドしてたから、入ってきた時は不審者かと思ったよ」と笑われるくらい営業前は緊張していたし、話を聞いてもらえなかったり提案を断られてしまうと落ち込んでしまう時期もあった。

そんな私でも、入社7年目の現在は営業がとても楽しく、結果も出すことができている。結果を出す営業に変われた理由は先輩からの一言と、自分自身の経験にあった。

自分から動いて結果を出す仕事がしたい

そもそもぱどに転職する前の私は、不動産の賃貸営業をしていた。問い合わせいただいたお客様に物件のご案内をする反響営業だ。

ぱどに転職した理由は、自分で動いて結果を出す仕事がしたかったから。所属するチーム内で「もっと目標数字を上げよう」という話になったとき、会社でじっと問い合わせを待っている時間がもどかしかったのた。

自分で外に出てお客様を探したい。そう思って転職活動をする中、見つけたのがぱどだった。

クライアントの真剣さに圧倒された新人時代

ぱどに転職後、念願の新規開拓営業を行う日々が始まった。

デスクワークよりも、街に出て情報収集や店舗への挨拶など、外に出ている時間が多いことが単純に嬉しかった。まずは気になるお店を訪問し、地域の方々に顔と名前を覚えていただくことが仕事となる。

最初に担当した案件は足立区のヘアサロンの集客だ。以前置いてきた名刺の番号に「すぐに話を聞きたい」と店長が電話をかけてきてくれたのである。その日はOJTの先輩に予定があり同行できなかったため、「明日でよろしいでしょうか?」と伺うと、「すぐ載せたい。今日会いたい」という答え。

「かしこまりました!」と言いながら感じていたのは、商売を行う人たちのスピード感だった。ぱどが手伝う集客や採用は、お店の人にとってどれだけ重要であり緊急度の高いものかということを、店長とのやりとりのスピード感で実感しドキドキしたのだ。

ぱどの営業は不必要な物を会社の利益のために売りつけるのではなく、相手が望んでいることを叶えるためにある。そう確信した私の新規開拓営業に対するやる気は更に上がった。

しかし、最初はなかなか結果に繋がらなかった。

助けてくれたのは先輩の言葉だった

せっかく訪問しても「忙しいから」と話を聞いてもらえなかったり、「予算が無いから」と提案を断られたりするのが続くと、とにかく落ち込んでしまい、気持ちの切り替えが中々できなかった。行ってもどうせ駄目なんじゃないか。いつの間にか新規開拓営業が怖くなり、店舗の扉を開ける前が憂鬱だった。そんな時、信頼できる先輩が次のように言ってくれた。

「大丈夫?断られても、石田さんが否定されたわけじゃないからね」

この言葉を聞いた瞬間、心がスッと楽になった気がした。

今までは断られた理由を「私」という曖昧な原因にして、落ち込むだけで何もできずにいた。それよりも、相手が断った理由を考えて改善し、次に活かせば良いだけの話だと思えたのだ。理由はタイミングや他社の存在かもしれないし、必要性に気がついていなかったり、信頼関係がまだ浅かったからかもしれない。

原因を明確にすれば具体的な解決策が思いつき、次のステップに踏み出せる。先輩の言葉は私にとって大きな転機となった。

靴屋で気づいた表情の秘密

新規開拓営業が好きになった転機はもう一つある。

プライベートで靴を買いに行った時のこと。気に入った靴を選びながらふと店員さんの顔を見ると、全く笑顔がなく無気力な表情だった。早く帰りたいのかな?仕事がつまらないのかな?と心配になるほどで、失礼な話かもしれないが、この人から靴を買いたいとは思えなかった。そしてそれは自分の仕事でも同じだと気がついた。

営業の私が緊張のあまりこわばった顔で『ぱど』の良さを説明しても、相手には響かない。もしかしたら靴屋の店員さんと同じように、やる気があるのか?と思わせてしまっていたかもしれない。話の内容の他に、表情や仕草、声のトーンが与える影響力の大きさを実感した私は、まずは笑顔だけでも心がけようと決めた。

そうして臨んだある日、扉を開ける前に一度深呼吸をした。深く息を吐いて、「今日も元気!」と自分を元気にしてから「こんにちは!」と明るく挨拶をしてみたのだ。

すると「本当?」と疑われるかもしれないが、相手の反応も心なしか良くなったように思えたのである。

この出来事をきっかけに、営業に対するスタンスが変わった。

自分では「元気の押し売り」と呼んでいるが、契約をゴールにするのではなく、相手を元気にすることを目標に訪問しているのだ。「石田さんと会うと何だか元気になる」を目指して元気を置いていく。相手を元気にできれば満足だし、次のアポに繋がれば上々。なので、今の私は営業しているという感覚があまり無い。

ぱどの広告は、結果が数字で見えやすいのでやりがいがある。「何をやってもダメだったのに、『ぱど』は反響出たよ」「結果が良かったから、知り合いの店にも紹介したいんだけど」とお客様からお客様へ良いご縁に繋がっていくと、信用していただけているのだと嬉しくなる。

私にとって新規開拓営業は宝探しだ。お客様との満足や笑顔といった未来の楽しさを獲得するための、大事な最初の一歩である。

今後も目の前の人を元気にしていき、自分も常に笑顔でいたい。

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